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【英鼎商学院】销售五步走,你学会了吗?
作者:英鼎卫浴    时间:2017-06-13    点击:219 次

英鼎商学院


销售五步走

菜鸟也能快速成交的方法


在销售过程中,我们时常太过于关注客户口袋里的钱。很多人关心的只是客户买不买,买多少,态度好不好、要求多不多、难不难缠、好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些没有一个是客户所关心的重点。所以,虽然拜访了千百次却还是找不到与客户做进一步沟通的突破口。

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在成交前满足客户了吗?(养成分析客户需求的习惯)



当你在面对客户的时候,有没有想过—— 客户心里在想什么?客户真正的需要是什么?你了解你眼前的客户多少?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于商品上……如果你不曾花心思在上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?

举例来说:客户如果是肚子饿,你应该让他吃饭而不是喝水,确认他的需要是填饱肚子之后,再去细分他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,是咸辣还是清淡,要一一满足客户的需要,并养成分析客户需求的习惯,才能拥有一个满意的客户。

2

你能成功的把商品卖给自己吗?(你自己就是客户,分析一下自己)



很多销售在与客户沟通时,只负责说他自己认为很重要的事,完全不在乎客户的感受与认同度,甚至企图想要通过改变客户的需求来完成成交。也许你觉得自己沟通的很好,但是要客户说好才是真正的好!


如果你是那一个在这样不被重视需求待遇下的客户,你会不会购买呢?除非他所谈论的刚好是你所需要的重点,否则你也不会掏钱买吧。

如果你是客户,你会不会跟你自己买东西呢?你的重点是否已经足够满足你自己呢?如果你的方法,态度,都没有办法令自己购买,怎么可能让客户购买呢?所以在销售任何商品给客户之前,先试着销售这样的商品给你自己,自己说服自己购买,一人同时扮演两个角色,一个是销售一个是客户,如果你能够成功的销售商品给你自己,你就已经成功百分之八十了。

所以花一点时间分析一下自己,除了商品需求之外,你还有哪一些需求需要被满足,其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。

3

换位思考,设身处地(不断练习了解客户)



习惯性的去演练和客户互换立场,假扮成你是客户,并且将客户的背景,个性,职级考虑在内然后开始进行思考,他会喜欢什么方式,他会有什么想法,他会喜欢什么感受,他会比较需要什么……这些都可以在平常的时候自己多练习。

不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象,你周边的朋友亲人也可以。多问自己为什么,他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这种态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意很开心?每一次这样问自己你都会有成长。客户也是人,透过这种思考方式你会越来越了解人的想法,人的需要,而你也会对人多一分体谅,多一分关怀,多一分贴心!

甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案,用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力,终究你会发现自己越来越懂得客户要什么,越来越容易在角色转换的练习中进到客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户心理。

4

满足客户产品以外的需要(全面满足客户的需求)



客户的需要有时候并不见得只在商品上,商品的需求只是他的需求之一。试想一下,当你在购买商品时你只是要商品功能吗?还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?


有时候他的其他需求也许高于对于商品本身的需求,你是否有注意到呢?也许他没有自信所以需要被赞美,也许他压力很大所以需要有人开导,也许他喜欢的是能够增长自己的见闻,也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受。

曾经在保健用品市场上做销售员的时后遇到过一个六十几岁的妇人,很富有但是因为先生早逝儿女又不在身边,因此每一天陪伴她的就是寂寞和孤独,我每一次为她所做的事很简单,就是不断的提醒她过去的回忆,让她从过去的点点滴滴中侃侃而谈,而我最重要的工作就是专注的倾听和投入,和不时的与她的谈话内容呼应。


每一次的拜访都有很好的气氛,当然每一次的拜访也都有很好的业绩,我在做销售吗?是的,但是我销售的是客户的需要而不是商品,因为我满足了她被了解的需求,被倾听与被重视的需求,所以他也回应了我的需求,就是我的销售业绩!所以除了商品之外,你是否还发现了客户其他的需求?

5

投其所好,获得客户(帮助客户解决问题)



在国外的教育体系中强调的是启发式教育,而不是填鸭式教育,要满足客户也是一样的道理,我们最容易犯的错就是不断将新商品一直介绍给客户,期待客户购买,将焦点放在自己的业绩而不是客户的需求上,没有去想客户为什么必须要购买这样东西,哪一些商品可能才是客户需要的,事前没有先分析,只能是浪费客户时间。

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者,甚至是客户的知音。搞定客户其实不难,要了解客户才是要下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!

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